「うちの強みはこれだ！」…本当に、お客様に響いていますか？
「長年培ってきた技術力こそ、うちの強みだ！」「どこにも負けない品質が自慢だ！」
自社の強みを明確にすることは事業拡大にはすごく重要だけど、これだと思った「強み」が実は誰にも響いていない…残念なことに意外とこういう企業は多いです。
強みは企業が決めるものではなく、「お客様」が決めるものです。
お客様に選ばれるには、自社の「強み」とお客様の「求めている価値」とその価値を伝える「方法」が噛み合っていることが大事です。
強み、ターゲット、伝え方の「チグハグ」が招く失敗
【事例】「電話対応の良さ」を強みとする印刷会社の戦略ミス
ある地方の印刷会社が、ネット印刷の台頭で価格競争が激化する中、自社の「電話対応の良さ」を最大の強みとして打ち出すことにしました。オンラインでのやり取りが苦手な方や、複雑な注文内容を電話でじっくり相談しながら進めたいお客様にとっては、非常に魅力的なサービスです。
この会社がその「電話対応の良さ」をPRするために選んだ場所は、「Instagram」でした。
ここで、いくつかの疑問が浮かび上がります。
- Instagramを見ている層は、印刷会社に「電話対応の良さ」を最優先で求めている？
- ネットで手軽に依頼したいお客様は、「スピード」や「デザインのテンプレートの豊富さ」などを重視してそう。
- 「電話でじっくり相談したい」顧客層は、どこで情報収集をしているのでしょうか？
この会社の「電話対応の良さ」という強みは、特定の顧客層には価値があったけど、その強みを求めているターゲット層と情報発信を行ったチャネル（Instagram）がズレていたので、期待したような成果には繋がりませんでした。ターゲット・強み・集客導線が「チグハグ」だった典型的な例です。
お客様に「選ばれる強み」を打ち出すための３つのポイント
- ターゲット顧客を徹底的に明確にする。
- ターゲットに「刺さる」強みを打ち出す。
- ターゲットに合った情報発信チャネルと伝え方を選ぶ
まとめ：強みは、お客様が教えてくれる
事業の強みは、企業が一方的に決めるものではありません。お客様があなたの会社や商品・サービスに価値を感じてくれた時、初めてそれは「強み」となります。
お客様が求める価値に合わせて、本当に響く強みを、適切な方法で伝えること。
この視点を持つことがお客様に選ばれ続けるための最も重要なポイントです。
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