マーケティングとは何か？
マーケティングとは 「売れる仕組みを創ること」 です。
よく「良い商品を作れば売れる」と考えがちですが、それだけでは不十分です。たとえ優れた商品を作ったとしても、ターゲットに届かなければ売れません。だからこそ、 商品・価格・販売ルート・宣伝方法 を組み合わせ、売れる仕組みを設計することがマーケティングの本質なのです。
営業との違い
マーケティングと営業の違いは、役割の違いにあります。
- 営業：商品を直接売る仕事。
- マーケティング：営業がしなくても売れる仕組みをつくる仕事。
たとえば、行列ができるラーメン店は、店主が一軒一軒訪問営業をしているわけではありません。口コミ、広告、ブランドイメージなどの仕組みがあるから、お客さんが自然と訪れるのです。
なぜ日本企業はマーケティングが弱いのか？
日本は高度経済成長期に、技術力で世界を圧倒しました。トヨタやソニーがその代表例です。しかし、現在は技術の模倣が容易になり、商品力だけでは差別化が難しくなっています。その一方で、アメリカ企業は100年以上前からマーケティングを磨き上げており、 「売れる仕組みづくり」 に圧倒的な強みを持っています。
マクドナルドより美味しいハンバーガーを作れる店は日本にもたくさんありますが、マーケティングで勝てる会社はほとんどありません。その結果、アメリカ企業に市場を奪われ続けているのです。
具体的に何をすればいいのか？
マーケティングを実践するためには、 お客さんの頭・お店・体験 の3つをコントロールすることが重要です。
① お客さんの頭をコントロールする
お客さんが 「この商品が欲しい！」 と思うように、イメージを作り上げることが大切です。
たとえば、USJは「ハリーポッターエリアを作る」というマーケティング戦略を立て、多くのファンの 期待感 を高めることで、来場者数を劇的に増やしました。
具体策：
- キャッチコピーやブランドメッセージで印象づける
- SNSや口コミを活用し、商品への期待感を醸成する
② お店をコントロールする
お店や販売ルートを工夫することで、売上を大きく変えられます。
たとえば、アップルは実店舗「Apple Store」を展開し、 「ブランドの世界観」 を体験できる場を提供することで、ファンの熱量を高めています。
具体策：
- 限定販売や特別感の演出で、購買意欲を刺激する
- ECサイトやSNSを活用し、購入ハードルを下げる
③ 体験をコントロールする
お客さんが実際に商品やサービスを 「最高だった！」 と思う体験を提供することが大切です。
ディズニーランドがリピーターを増やし続けるのは、 「非日常の最高の体験」 を提供しているからです。
具体策：
- 商品やサービスのストーリーを伝え、共感を生む
- 購入後のフォローを徹底し、リピート率を高める
まとめ
マーケティングは 「売れる仕組みを創ること」 であり、 お客さんの頭・お店・体験 をコントロールすることで、商品が自然と売れるようになります。日本企業はマーケティングが弱いため、競争力を高めるには 「技術力＋マーケティング」 が必要です。
まずは 自社の商品がお客さんの心にどう届いているか？ を見直し、マーケティングの視点を取り入れてみましょう。
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